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ダイレクト出版顧客数100万人突破!!

 

現代広告の心理技術101

 

(2018年10月15日現在)

お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは

 

ドルー・エリック・ホイットマン著

 

消費者心理を徹底的に暴き

お客の心を研究し尽くした本

 

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99%の社長が知らない

これらの広告の秘密をあなたは知っていますか?

 

事実:「セール価格」と広告に書くと20%読む人が増える

 

事実:フルカラー広告は最大45%、白黒広告よりも効果的

 

事実60%の人は広告の見出ししか読まない

 

事実:写真の下に書かれた文字は本文よりも200%読まれる

 

事実:広告に写真が入ると13%読まれる

 

事実:価格の語尾が99円と88円だと、99円の方が8%売上が高くなる

 

ニューヨーク最大の広告代理店は、”毎日”これらの秘密のテクニックを使って、圧倒的な成果を出し続けています。

 

この秘密のテクニックを正しく使えば、あなたもきっと同じようにラクラクお客さんを集めることができるでしょう。(しかも、ごく短時間の間に…)

 

それには、あなたが大企業を経営していようが自営業であろうが、全く関係ありません。

 

なぜなら、これらのテクニックは、「消費者心理」と呼ばれる人間の心理に基づいているためです。人の心理や感情はずっと変わりません。

 

だから、、あなたがどんなに商品やサービスを扱っていようと、あなたがどんな広告媒体を使っていようと関係なく、成果を出すことが出来ます。それに、このテクニックを使うのに、費用はほとんどかかりません。

 

もしあなたが、 「消費者心理に基づく集客テクニック」に興味があるなら、このページの続き読んでみてください。きっと後悔しないはずです・・・

 

悪用厳禁:「恐怖を利用して売る」

とても簡単な方法

 

あなたならどうしますか?

ちょっとだけ、考えて欲しいのですが、、、

 

あなたは、寝具を販売するビジネスをしているとします。

 

そして、あなたは最近仕入れた新商品をたくさんの人に買ってもらうために、折り込みチラシを打とう考えています。その新商品とは、一流大学の教授と一流企業の研究機関が共同開発した100%ダニの侵入を防止する”枕カバー”です。価格はなんと980円です。

 

さて、あなたならどんなチラシを作りますか?

 

100%ダニの侵入を防止するという商品の効能をアピールしますか?

一流大学の教授と一流企業の研究機関が共同開発をアピールしますか?

それとも、980円という価格の安さをアピールしますか?

 

・・・

・・・

・・・

商品のどのポイントをアピールにするにしろ、もっと楽に売る方法があります。

それは、商品をアピールする前に次のようなネガティブな情報をチラシに書いておくのです。

 

「実は、2年間使用した枕の重さの10%は、ダニの死骸とその排泄物だと知っていましたか?

 

実はあなたの枕カバーには、何千、何万匹というダニがいます。そのダニはどんどん卵を生み続けます。ダニの数は増えるだけではありません。そのダニは糞を撒き散らしたり、そのまま死んでいくダニがどんどん増えていきます。しかも、それは日に日にそれはヒドくなっていきます。

つまり、あなたは、毎晩ダニのトイレの中で眠っているのです。そして、残念なことに、どんなに洗濯してもダニの侵入は防げません。」

 

そうやって恐怖心を煽ったところで、、、次のように商品の話に移るのです。

 

「でも、大丈夫。ダニの侵入を100%防ぐ枕カバーというのがあるんです。これは、一流大学の教授と一流企業の研究機関が共同開発したもので、しかも、値段は1000円もしません」

 

・・・

 

さて、どうでしょうか?

 

このように人が持つ恐怖心を煽れば、モノは売れやすくなります。普通に商品の特徴をアピールして販売するよりも、人が本来持つ心理や感情を利用する方が圧倒的に強力なのです。

 

これが、「現代広告の心理技術101」で紹介されている消費者心理の原則の1つ、「恐怖を利用して売る」という方法です。(悪用は厳禁です。ウソをついたりして恐怖を植え付けるのではなく、あくまでも事実に基づいて恐怖を利用する程度に止めましょう)

 
 

アンケートを利用したちょっとズルい販売方法

 

売上を何倍にもする保証の付け方

 

簡単に読み手の注目を集めるギロチン原理

 

あるものを入れるだけで反応率を15%〜30%上げるDM術

 

最大600%も反応率が上がるちょっと変わった広告の作り方

 

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などなど。もちろん、本書のアイデアをすべてを試す必要はありません。すぐには実践できないアイデアもあるでしょう。でも、可能だと思える二つか三つを試してみてください。きっと、あなたに驚くような結果をもたらしてくれるでしょう。

 

実際に、この本を試した儀田さん(リラクゼーションサロン経営)は、「この本を読んでその通りに実践したら、売り上げが一挙に40%も増えてしまいました広告内容をほんの少し変えただけで、予約数が大幅に増えました。スタッフがたりないくらいです。 こんなに簡単に増えるなんてビックリです」と言っています。

 

徳田さんは、「この本の内容を実践したら、ネットからの新規申し込みが2倍になりました。こんな費用対効果があるものには出会ったことがないです。正直、他の人に知られたくないので販売を中止してほしいぐらいです。」と言ってます。

 

また、ゆうすけさんは、「私はチラシを書いているのですが、この一冊を読んだだけで反応が2倍以上になりました。」と言っています。

 

とてもたくさんの人が「現代広告の心理技術101」に書かれた方法を使って、実際に成果を出しています。

 

次は、あなたの番です。

 

【目次】現代広告の心理技術101

 

 

このように、この「現代広告の心理技術101」は、あなたのビジネスを大きく変える内容であるにもかかわらず、値段はたったの3,700円(税別)です。そして、解説動画はこの「現代広告の心理技術101」の学びをさらに加速させるにもかかわらず、値段はたったの2,980円(税別)です。書籍も解説動画もそれぞれ、友人とディナーを1回楽しむ程度の値段です。しかも…

 

 

広告からよりよい成果を出したい?… 1

はじめに… 14

 

INTRODUCTION

顧客は買いたがっている!

セールスの達人は説得の達人… 20

顧客との心理的駆け引きを研究する… 22

 

CHAPTER 1

人々が本当に求めているもの

クライアントはお金をドブに捨てている… 26

何も学んでいない広告関係者…………… 27

時代は変わっても消費者心理は変わらない… 28

生命の8つの躍動… 29

名書店が教えてくれる人間の欲求…… 30

人間の後天的(二次的)9つの欲求… 32

具体的視覚的言葉でイメージさせる… 34

広告とは消費者に行動を促すこと…… 37

 

CHAPTER 2

相手の頭の中に入る方法

消費者心理の17の基本原則

 

原則1 恐怖という要素

恐れを誘って売る…………………… 40

ネガティブ情報を効果的に使う… … 40

恐怖を植えつけるのではなく、利用する… 43

恐怖を誘発する4段階の処方箋…44

恐怖心が新たなマーケットをつくり上げる… 47

広告を魔法の杖にするには?………… 48

 

原則2 自我の変形

すぐに同一化できるか……………… 49

消費者の自我がモノを買わせる… … 49

価値観にアピールすれば、うまくいく……… 50

有名人のお墨つきを掲載する………… 52

顧客の自尊心をくすぐるだけでいい… 54

 

原則3 転嫁

ひとりでに得られる信頼性…………56

あなたのセールスレターに足りないもの… 56

推薦の言葉は1000のコピーに勝る… 58

業界の有名人をつかまえろ!…59

 

原則4 バンドワゴン効果―

飛び乗れる何かを相手に与える…… 61

集団帰属欲を利用する… 61

人間が構成する3種類の集団………… 62

ターゲットが憧れる存在は誰か?… 63

ターゲットにアピールする2つの広告手法…… 64

 

原則5 手段・目的連鎖

決定的に重要な核心部………………67

モノを買うことの二次的メリット… 67

デザインがカッコイイから買うのではない… 69

 

原則6 理論を超えたモデル

段階的な説得…………………………71

ハンバーガーを知らない人に食べてもらうには?… 71

すべての見込み客を囲い込む………… 72

 

原則7 接種理論

相手は一生あなたを選ぶ…………… 74

消費者が感染する3つのステップ… 74

弱い反論で相手を自在にあやつる… 76

ライバルにできないことをアピールする… 78

 

原則8 信念のリランキング

相手の現実を変える………………… 80

信念は行動を制約する?… 80

信念を変えるより信念の重みを変える… 83

 

原則9 精緻化見込みモデル

相手の態度を調整する……………… 86

モノを買うときの2つの思考回路… 86

買う商品によって働く思考回路は違う…87

中心経路を通れば消費者はあなたを選ぶ… 89

 

原則10 影響力の6つの武器

説得への近道………………………… 91

消費者を説得する手がかりを見つける…91

手がかり(1)社会的証明… ………… 92

手がかり(2)好意の重要性… ……… 93

見栄えがいいと、多くの人が好意を抱く…94

手がかり(3)権威…… 95

手がかり(4)返報性… 96

返報性のボールをうまく転がす方法… 97

手がかり(5)コミットメントと一貫性… 98

手がかり(6)希少性… 101

「限定」「在庫限り」でとどめを刺す… 102

 

原則11 メッセージの構成

大切なことを明確に伝える…………103

メッセージは正確カンタンシンプルに!… 103

 

原則12 セルフ・デモンストレーション

鮮明なイメージを描く………………105

買いたい気持ちを高める説明方法…105

優れた広告だけが持つ特徴……………107

 

原則13 二面性のあるメッセージ

両方向から説得する…………………109

一方的なメッセージは信用されにくい…109

ライバルを褒めれば消費者が評価してくれる……110

 

原則14 反復と重複

親近感を抱かせる……………………112

繰り返しが無関心の壁を破る…………112

同じ広告の別バージョンをつくる…113

 

原則15 修辞疑問文を使う

これって面白いよね?………………115

弁護士が反対尋問で使う裏ワザ… …115

消費者の脳にメッセージを植えつける…117

 

原則16 証拠

急げ!事実を売り込め!……………118

消費者が進んでお金を払うとき… …118

証拠を見せて見込み客を納得させる… 120

高額商品を買おうかどうか迷っていたら…121

 

原則17 ヒューリスティックス

怠け者の脳に役立つ方法……………123

何を買うか考えるのは面倒くさい…123

見込み客を感動させた101人の証言………………124

見込み客によい商品だと確信させる方法… …126

200の事例を調べる人はいない… …127

 

CHAPTER 2

買わずにいられなくなる秘密のテクニック 

買わせるための41のテクニック

電球1個のために3000の理論を考えたエジソン………………130

広告界のエジソンが実践したテクニック… …131

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック1

簡潔性の心理学……………………133

理解されない広告は存在しないと同じ…………133

読みやすい広告 5つのステップ…135

コピーは短ければ短いほどいい?…137

統計が明らかにするコピーの真実…138

学校では教わらない文章の書き方…140

処方箋(1)短くて簡潔な単語を使う… ………141

処方箋(2)センテンスは短いほどよい………142

処方箋(3)短いパラグラフのトリック………143

処方箋(4)人称代名詞で追い討ちをかける… …145

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック2

メリットで攻め立てる……………147

特色を話したがるセールスパーソン… …………147

見込み客はメリットしか関心を持たない… …149

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック3

最大のメリットをヘッドラインに入れる… 152

60%の人は最初の数行しか読まない… …………152

なぜ電話番号の数字がヒトケタなのか…………156

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック4

希少性を強調する…………………158

ダメなセールスパーソンが必ず言うセリフ…158

見込み客に買いたいと思わせる必殺フレーズ160

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック5

心理的によく効くヘッドラインのキーワード……161

消費者の好奇心を刺激するには?…161

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック6

読み手をコピーに引き込む………166

見込み客を囲い込む12の方法… ……166

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック7

360度注目を集める……………… 169

ライバルに差をつける広告のかたち… …………169

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック8

反転の落とし穴……………………172

絶対にしてはいけない広告のタブー… …………172

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック9

このうえない具体性でライバルを圧倒する……175

なぜ似たり寄ったりの広告しかつくれないのか… 175

ほかにはないオリジナル性をアピールする…177

顧客が求めているものを提供するレストラン178

豊富な品揃えを前面に出す……………180

買わずにいられなくなる秘密のテクニック10

オグルヴィの有名なレイアウトの法則… …182

キャプションをつける本当の意味…182

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック11

活字書体の心理学…………………185

広告にふさわしい書体、ふさわしくない書体…185

印刷物に適しているのは「セリフ」それとも「サンセリフ」?… 187

ヘッドラインの最初を大文字にする理由… …190

オンラインならセリフ?それともサンセリフ?191

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック12

デザインはプロに任せる ……… 194

素人はデザインに手を出してはいけない… …194

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック13

質問の力……………………………196

質問が脳にインストールするもの…196

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック14

ダイレクトメールの「おばあちゃんルール」……198

好きになってもらわないと、うまくいかない?… 198

書くべき項目のリストアップをする… …………201

AIDAが助けてくれる… ……………204

開封率がアップするティーザーのつくり方…205

セールスレターの書き出しはこう書く…………207

反応するダイレクトメールのつくり方…………208

返信用封筒を同封すべき理由…………211

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック15

「社会的証明」の心理学…………213

利用者の意見・証言を積極的に集める…………213

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック16

ギロチン原理………………………216

あなたが写真を使わなければいけない理由…216

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック17

PVA―あなたのコピー力を強める簡単な方法… 218

見込み客が反応する形容詞の使い方… …………218

石鹸をめぐるひと騒ぎ … ………………220

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック18

頭の中の動画を演出する…………225

イメージを膨らませる質問……………225

内的経験を再現させるテクニック…226

売れるモノ、売れないモノ……………227

あなたの言葉が消費者の記憶に残る… …………228

商品説明とは脳内に動画をインストールすること…230

IRの5つの要素を活用する…………232

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック19

人間の惰性(怠惰)と闘う………234

お金と時間のムダ遣いになる広告…234

消費者の手間を省くのはあなたの義務…………236

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック20

独自のセールスポイントを確立する… …238

あなたのUSPは何か…………238

見た目と実体のギャップを埋めていく…………241

同業他社が言わないことをアピールする… …243

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック21

あなた自身の島を買う……………246

広告は大きければ大きいほどいい…246

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック22

オーソリティー・ポジショニング……………248

持っている知識をタダで提供する…248

地元新聞に記事広告を出す……………251

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック23

調査を装ったセールスレター……253

顧客が断れないオファーをつける…253

リピーターをつくる調査アンケート… …………255

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック24

写真やイラストで広告にパワーを…257

なぜ写真がある広告に目がクギづけになるのか… 257

写真を使うならこの7種類にしなさい…………258

購買意欲をそそる写真の見せ方・撮り方… …260

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック25

グラバーで心をとらえる …………262

たった1ドルで顧客の心をわしづかみする…262

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック26

短いコピーより長いコピー………266

広告を知らない人が言う決まり文句… …………266

長いコピーと稼ぐセールスパーソンの共通項268

長いコピーは短いコピーの長所を併せ持つ…269

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック27

オファーを試す……………………272

あなたの広告にオファーはあるか…272

効果がなければオファーの中身を変える… …273

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック28

調査のパワー………………………275

顧客獲得はリサーチから始まる… …275

いいアンケート、悪いアンケートの差はココにある… …………277

低コストでリピーターをつくるツール…………279

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック29

記事広告で行動を促す………………280

客観的視点から自社商品を伝える…280

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック30

クーポンで説得する……………… 283

アメリカ人の86%が利用しているモノ…………283

若男女をトリコにする魔法……………285

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック31

ネットでの反応を高める7つの方法… …288

ネットでもリアルのマーケティングは通じるか… 288

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック32

複数ページに広告を出す…………292

効果が出るまで何度も繰り返す… …292

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック33

保証すればレスポンスが増えるという保証……294

返品保証で成功したスープ屋さん…294

保証期間が長いほど信頼される… …296

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック34

大きさの心理学……………………298

スペースを倍にしたら、見る人も倍になる?298

注目度と広告面積は比例する…………301

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック35

ページとセクションの心理学……302

最も効果が上がる指定席は?…………302

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック36

ファンタスティック・フォー……304

表紙に広告を出したほうが得か?…304

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック37

消費者が好む色を使う……………306

消費者が好きな色、嫌いな色…………306

最も好まれる色の組み合わせ…………308

最も効果的な紙とインクの組み合わせ…………309

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック38

価格の心理学………………………311

端数価格と名声価格… 311

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック39

色の心理学…………………………314

重く感じる色、軽く感じる色…………314

色から商品をイメージさせる方法…316

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック40

広告を白で囲む……………………317

余白が消費者の視線を引き寄せる…317

 

買わずにいられなくなる秘密のテクニック41

「気の利いたもの」を追い求めない… ……319

受け狙いも言葉遊びも必要ない… …319

 

CHAPTER 4

ホットリスト

レスポンスを急増させる101の簡単な方法

22のレスポンス・スーパーチャージャー……326

お得感を伝える9つの方法… ………………327

楽に買えるようにする13の方法… ……327

クーポン利用を高める11の方法… ……328

「驚異的な広告」にする46のチェックリスト… 329

 

EPPILOGUE

広告のプロが最後に言いたいこと

 

ライバルが知らない広告テクニックのすべて… 334

付録……337

 

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著者紹介

 

 

ドルー・エリック・ホイットマン

Drew Eric Whitman

 

 

「ドクター・ダイレクト! TM」として知られる米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者。

11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始め、テンプル大学で広告学の学位を取得後、広告の世界で頭角を現す。

フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で長きにわたって活躍、世界最大手のダイレクト型保険会社でシニア・ダイレクトレスポンス・コピーライターを務めたほか、カタログ大手のデイ・タイマー社でアソシエイト・コピー・チーフを務めた経験を持つ。

全米自動車協会、アドバタイジング・スペシャルティ・インスティチュート、米国在郷軍人会、アモコ、ファーバー・カステル、テキサコ、デイ・タイマーなど、アメリカで最も成功している多数の大手企業や組織が彼の広告を採用している。現在はコピーライター、トレーナーとして活躍中。

著書に『The $50,000 Business Makeover Marathon(5万ドルの会社改造計画)』 (共著)がある。全米各地の商工会議所で開催し、高い評価を得ている「CA$HVERTISING」短期集中広告セミナーの開発者、プロデューサーでもある。

 

現代広告心理技術101を試した方の声

 

 
 

しっかり反応の取れる広告に仕上げられるようになっています。

本書は実際の実験データに基づいて、反応が上がるテクニックをたくさん紹介しています。

 

また、広告を書き終えた後に本書に付属しているチェックリストを使うことで、しっかり反応の取れる広告に仕上げられるようになっています。

 

さらに、付録で紹介されているお勧め図書も良書ばかりなので個人的にはかなり嬉しいです。行動心理に基づいたテクニックなので、これから先も使い続けることができる内容であり、2倍の価格で販売しても問題ないくらい価値のある一冊と思っています。

 

勢井 秀平様

※個人の感想であり成果や効果を保証するものではありません。

 

広告に関する考え方が変わります

個人で整体院をしているのですが、色々な広告に手を出してどれも効果が上がらず行き詰まっていました。

技術、実際に来院された方の反応、リピート率はかなりいいほうだと思うのですが、とにかく新規が少ない。集客コンサルタントにホームページのテコ入れをしてもらったのですが、思ったほどの効果がなくてどうしようかと思っていた所に、この本のお知らせが来ました。

 

内容はかなり新鮮でした。

それまで色々調べて広告はこうしたらいいなどの情報は知っていたのですが、そもそもその考え方が全く違っているということを教えてもらいました。

この本の内容を参考にホームページを大改修したのですが、翌日1人、2日後2人、3日後はその紹介で1人と、いきなり反応がありました。

しばらくこれで様子を見てみようと思います。

今までで一番安い買い物で一番効果がありましたね(汗)

 

 倉田智之様

※個人の感想であり成果や効果を保証するものではありません。

 

この本一冊で、広告に関する「なぜ?」が全部わかるといっても過言じゃない。

いろんな広告・コピーライティングの本を読んできましたが、「現代広告の心理術101」が一番わかりやかったです。

 

そして、すぐに使える。広告やレターに使えるのはもちろんのこと、顧客心理がわかるようになるのでセールストークでも購買意欲を掻き立てれます。

 

この本一冊で、広告に関する「なぜ?」が全部わかるといっても過言じゃないと思います。

 

コピーや広告を勉強したい人がいたら、迷わずこの本を薦めています。

これほど、繰り返し読んだ書籍はありません。

 

荒蒔 聡様

※個人の感想であり成果や効果を保証するものではありません。

 

この本をきっかけに、営業事業部の第二責任者になりました

ケータイショップで働いていた時に、チラシ集客担当になったのですが、なかなかいい結果が出なかったので、レスポンス率の高いチラシの作り方を本格的に学ぼうと思い購入しました。

今の時代ケータイショップでは、価格訴求では数字が上げづらい事もあり、いかに価値訴求ができるかがショップの生き残りに関わるポイントでした。

 

この価値訴求が厄介で、いくら販売者側が感じている価値を伝えても、お客様が価値を感じるか?は全く別なので、お客様は何に価値を感じるか?を探求していた時に、深層心理に訴えかけると言うこの本に出会ったので購入しました。

 

おかげさまで、この本をきっかけに営業事業部の第二責任者になりました。

マーケティングを加速させるための、顧客に行動を促す心理トリガーを知ったので、

それを応用し、従業員や代理店の代表のグリップを握り事業拡大を行っています。

 

高橋 正様

※個人の感想であり成果や効果を保証するものではありません。

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