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ネットを使った「じぶんブランドの教科書」 THE SHINE |
生命の力に訴えかける８つの心理トリガー
人は生まれながらにして、
本能のような基本的欲求を持っています。
人間がここまで繁栄してこれたのも、
DNAに組み込まれているとも言える、
この欲求があるからなんです。
コピーライティングで
人に行動を即すには、この基本的欲求を、
うまく文章に取り入れる必要があります。
心理学には有名な欲求モデルに、
『マズローの５段階欲求』がありますが、
今回は、
セールスレターに使いやすい
『生命の８つの躍動：ライフ・フォース・エイト』
について、お話していきます。
では、さっそく
生命の８つの躍動 ＝ Life Force 8（LF8）
について・・
１、生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
当然、人は本能として生きていたいよいう欲求があります。
人生を楽しみ、長生きをするために何ができるかという欲求がなければ
エンターテイメントや医療は発達していきません
２、食べ物、飲み物を味わいたい
こちらは生命としてのインフラの部分です。食べ物や飲み物を取らないことには
いきて行けません。味わいたいという欲求がなければ、手の込んだ料理は
必要ありません。
３.恐怖、痛み、危険を免れたい
もしこの欲求が備わってなければ、人類は滅んでしまいます。
道を横断中に、危ないなー何秒で車来るかなーなんて
論理的に考えていたら、すぐにあの世行きです。
恐怖、身の危険、不安といった意味も表します。
４.性的に交わりたい
この欲求がなければ、子孫を繁栄することはありませんでした。
なくてはならない欲求で、恋愛感情などは、すべてここに当てはまります。
5.快適に暮らしたい
裸で寒い思いをするよりは、暖かい服を着たいですし、家があったほうがいいです。
さらにはフカフカのベットを求めるのは当然の欲求です。
6.他人に勝り世の中に後れをとりたくない
この欲求があるからこそ、人は努力して、いい学校やいい会社に入ろうとします。
人は、他人と比べたがります。他人よりもいい生活でありたいと望みます。
自分の月収が６０万円でそこそこ暮らせるとしても、同僚たちが７０万円だったら
不安に感じるはずです。
7.愛する人を気遣い、守りたい
この欲求が備わってなければ、愛は育つことはありません。
家族が襲われそうになったり、子供が道路に飛び出そうとした時は、
絶対に、平気では要られません。
8.社会的に認められたい
認められたいという欲求は、大人であっても子供であっても持ってます。
他人に認められないことは、人間にとってすごく苦痛なことです。
そのため、多くの人は何かしらのグループに属し、安心感を得ようとしています。
という、８つの心理欲求を
セールスレターに落とし込んでいきます。
３つのポイント
⑴ 商品に関係しそうな欲求を複数見つける
⑵ 商品を使わないことで起こる問題を提起する
⑶ 商品を使うことで欲求を満たすことができる提案をする
では、簡単な例文を作ってみます。
1、生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
例文：家族だんらんを味わうひと時、
家族の笑顔を眺めながら
一日の出来事をつまみに
飲むビールは格別ですよね！
さて、今回お勧めするのが・・・
2、食べ物、飲み物を味わいたい
例文：省略
3、恐怖、痛み、危険を免れたい
例文：現代の日本において、
癌にかかる割合は二人に一人と言われる時代に
なってきました。
あなた様は、
健康に気をつかわれていると思いますが・・・・
4、性的に交わりたい
例文：顔はカッコいいけど、もうちょっとスマートならねー！
と、同僚女子社員に言われたことはありませんか？
この〇〇を飲めば・・・
５、快適に暮らしたい
例文：最寄駅より徒歩５分、緑を抜けた奥にある一軒家！
ふっかふかなベットから小鳥のさえずりを聞きながら目ざめる・・・
6、他人に勝り世の中に後れをとりたくない
例文：〇〇さんまだ、ガラケー使ってるんですか？
7、愛する人を気遣い、守りたい
例文：あなたのお留守中、ご自宅の家族は本当に安全ですか？
8、社会的に認められたい
いま、「社会に認められたいという欲求」と聞いて、
承認欲求というワードを連想した人は、
かなりセンスが良いですね。
簡単にいえば、
「すごいね！」と思われたい。という欲求です。
例えばフェラーリ。
持っているだけで、
「フェラーリ持ってるのかよ！スゲー！！」
と思われる社会的ステータスだからこそ、
5000万円でも飛ぶように売れるのです。
もしもフェラーリが、
50万円に値下げしました！といっても、
お客にとっては「ふざけんな！」という話ですよね。
だってフェラーリが50万円になったら、
誰でもフェラーリが買えるようになって、
街中にフェラーリが溢れかえります。
その中で自分もフェラーリを持っていても、
優越感もへったくれもありません。
誰にもすげーとは思われないでしょう。
フェラーリは高くなければ意味がないのです。
もちろん、ただ高いだけじゃなくて、
性能も一流ですよ。
れど、性能のために皆フェラーリを買っているのか？
というと必ずしもそうではないでしょう。
特に、東京でフェラーリを持っていても、
狭い都心の道では最高性能のエンジンも
ほとんど意味がありません。
ただ買い物へ行くだけなら、軽自動車でも十分です。
それでもわざわざ
5000万円とか払って買う人がいるということは、
それだけ「社会に認められたいという欲求」はお金になる。
ということですよね。
フェラーリに限らず、
ルイヴィトンや高級ホテルのスイートルームなど
ラグジュアリー市場は私は死ぬほど研究してます。
おっと、話がそれました。
LF8の「8．社会的に認められたい。」の話でしたね。
フェラーリのようなハイブランドビジネスは、
この欲求に応えて莫大な利益を得ています。
ここで、
「私の売ってるものは高級品じゃないから、関係ないや。」
と、思うかもしれません。
けど、実はこの考え方は
どんな商品にも応用可能なんです。
例えば、友人にダイエットを勧めるとします。
この場合にも
「8．社会的に認められたい。」
という欲求に応えられるか？
が肝になってきます。
例えば、
太ってる友人に、
「ほんとお前ってデブだな。もっと痩せろよ。」
などとダイエットを勧めても、
よっぽどの信頼関係があれば別ですが、
大抵は友人はぷりぷり怒りだすか、
しゅんと落ち込んでしまうはずです。
なぜなら相手の自尊心が
ポキっとへし折られてしまうからです。
けれど、
こう言ったらどうでしょう?
「ほんとお前ってデブだな。
…けど、痩せたらめっちゃかっこいいと思うわ。
だって結構顔はイケメンじゃん？
痩せてシュッとしたら、絶対モテるよ」
といったら、
友人はダイエットする気になるかもしれません。
少なくとも、
ただデブだな。というだけの言い方よりかは、
痩せたらかっこいいよ、モテるよ。
といって、相手の自尊心をくすぐってあげたほうが、
やる気になる可能性は高いでしょう。
できるセールスマンは、
こうして相手の持っているポテンシャルを褒めて、
その気になってもらう。ということをやっています。
上のようにお客様に対して、
うまくダイエットする気を引き出せれば、
ダイエットのサプリでも、ジムでも、
なんでも売れるようになります。
うまくやる気を出してあげさえすれば、
ダイエットに喜んでお金を払う人は大勢いるんですね。
ポテンシャルを褒めるというのは、
こんないいとこあるのに、
もったいない！というのを教えてあげる。
ということです。
イケメンじゃなければ、
実はめっちゃ頭いいじゃん。
見た目も痩せたら最強じゃん。
（でも、今は太ってるからもったいない！）
とか言ってもいいわけで、
相手の可能性をいかに見つけてあげるか？
というのが大事なんですよね。
で、ポテンシャルを褒めてあげた結果、
相手が痩せる気になって、ダイエットして、
可愛い彼女ができたら、
「あの時はありがとう！」
と感謝されると思いませんか?
もちろん、
勧めるサプリが本当に痩せられるなら、
ですが。
相手のポテンシャルを褒められるようになると、
セールスの売上が10倍変わっても
不思議じゃありません。
というか、
これをやることなくゴリ押しでセールスしたら、
売れるものも売れなくなります。
LF8の中でセールスに一番使いやすいのは、
「8．社会的に認められたい。」
という欲求です。
これをセールスに生かすなら、
1．相手のポテンシャルを褒めて、相手の自尊心を刺激
2．その後でセールス
という流れはどんな商品にも使える鉄板のセールスです。
こういった人間心理を応用した
セールスの売上をあげる方法は実はいくらでもあります。
以前に、私が書いたセールスレターです。
LF８がどうやって盛り込まれているか見ながら
読んでみてくださいねー！
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【家族団らんのお食事のお知らせ】
犬山駅より徒歩1分
オーガニックフレンチのお店
「Bistro sou-sou」のオーナー藤永です。
いつもご来店いただき誠に有り難うございます。
一つ質問させてください
あなたは、
家族団らんの食事
または、一人でする食事
どちらがお好きですか？
やはり家族でワイワイする
お食事ですよね。
たっくさんおしゃべりするだけで
お食事が何倍も美味しくなります。
うちにも小学５年生の男の子がいるのですが・・
とにかくたくさん食べます。
食べ物屋さんの子の特権で
毎日好きなものを
お店でオーダしたりしますし、笑
”そんな贅沢してたら
なんか病気になりそ〜”
と言う声が聞こえてきそうですが・・・
ちゃんと栄養を考えて
こっそり色々なもの入れてますので
大丈夫ですよ〜(≧∀≦)
さて、今回は
おかぁさんも・・・
子供さんも・・・・
お父さんも、もちろん・・・
みんな大好きなあのお料理のご案内です。
もったいぶっって〜〜
なになに！？
って感じですが・・・
気になるお料理はズバリ！
「プラチナビーフステーキです」
えっ？ステーキ・・・
普通じゃん
それも、
プラチナビーフって聞いたことないわ・・
そうです、
聞いたことないはずです。
当店のオリジナルなのです。
プラチナビーフの説明をすると
ちょっと長くなります・・
和牛とアンガス牛のハイブリッドなんです・・
さらにわかりませんよね(*´꒳`*)
アンガス牛とはスコットランド原産のアンガス種
肉質は柔らかい肉質が特徴で
赤身でとってもヘルシー
ステーキ肉文化をかえたと言う
究極の牛肉なのです。
そんなアンガス種の牛を
日本で長期に育て
和牛に仕立てたものです。
そして、
日本では数少ない放牧で育てられているので
とっても安心安全です。
こんなややこしい肉を
勝手に、当店では
「プラチナビーフ」と名付けました。
そう、オリジナルというのは
そんなわけです。
そして、この特別なお肉料理を
ご家族のご褒美として
お父さんより・・・
お母さんやお子様に
プレゼントしてほしんです。
はい、
逆！父の日プレゼントです
＼＼٩(๑`^´๑)۶//／／
分かってます
お父さん・・・
慌てないでください
今からお料理の説明をしますんで。
今回はコース仕立てにてご用意いたします。
まず前菜は・・・
本鮪のカルパッチョです
薄く切ったマグロをハート型に並べて
真ん中にキャヴィアをドバッとのせます。
これまた
ハート型にくり抜いた
トーストの上に乗せてお召し上がりください。
美味しさと、
プレゼント感たっぷりですよね。
さて、２品目は
ポルチーニのリゾット
フォワグラと
かけすぎトリュフ乗せです・・・
ここで、お子さんにお伝えいただきたいのは
”おめでとう！世界３大珍味クリアーだよ・・”
・
・
そう、「キャビア」「フォアグラ」「トリュフ」です。
クリアーしたことがない、お父さんも
内緒で味わってくださいね。
さてさて、メインディッシュは
当店オリジナルの
和牛アンガスビーフ！？
名付けて
「プラチナビーフです」
さしのたっぷり入った肉は
高温のグリルの上で
踊りだし・・
程よく脂を洗い流してくれます。
外側をカリッと焼き
中はしっとりピンク色に仕上げます。
今回は鉄板でのご提供です。
お子様でも召し上がりやすいように
カットしてお出しますよ。
ソースもフォンドヴォーのソースと
召し上がりやすい
お醤油ベースのオニオンソースで
お召し上がりいただけます。
お腹がいっぱいになったとこどで
デザートです
今回は季節のフルーツを使った
ホールケーキをご用意いたします。
メッセージを書きますので
家族みんなで
記念撮影していってくださいね。
とってもとっても
素敵なお食事になるはずです。
お値段ですが
お肉単品で４５００円いただいているので
コース風にすると
８０００円くらいになります。
が、
しかし
今回は
７０００円？
６０００円？
いやいや
５０００円でお試しいただきます。
そしてさらに
お子様には是非世界三大珍味と
美味しいお肉を味わっていただきたいので
大人の方と同じ内容で
ちょっと小さめにして
なんと、さらに半額の
２５００円で
ご用意いたします。
家族３人だとすると
８０００円×３名様で２４０００円が
１２５００円で食べられる計算ですよね
今回は
お得すぎる内容なので
本日より一週間
一日限定１組とさせていただきます。
家族が笑顔になる
とびっきりなお食事・・
是非、
あなたからのご連絡をお待ちしております。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
という感じです。
あなたも、あなたの業種に合わせて
LF８を織り交ぜて、セールスレターに挑戦してみてくださいね！
ではでは、また。